universite paris xii institut de recherche en gestion missions compétences et profils des commerciaux vers nouvelles orientations christophe fournier sandrine hollet fanny poujol john f tanner cahier mai 2005 professeur à l iut techniques commercialisation montpellier chercheur au crego université 2 iutmontp univ montp2 fr maître conférences créteil irg paris12 doctorante iae hankamer school of business baylor university texas etats unis jeff_tanner edu toute reproduction interdite n entend donner aucune approbation ni improbation aux opinions émises dans ces publications doivent être considérées comme propres leurs auteurs route choisy 94010 cedex france tel 33 0 1 41 78 47 67 fax 66 email résumé si divers travaux académiques présentent voies management ressources humaines commerciales force est constater que très rares sont ceux qui s appuient
