La distribution informatique

Portée par le passage à l’an 2000, l’arrivée de

l’euro et le développement d’Internet, la distribution informatique

attise les convoitises. Sur le segment professionnel, le succès du modèle

de vente directe pousse les constructeurs traditionnels à repenser leurs

stratégies de distribution, tandis que sur le marché grand public

la bataille s’intensifie sur fond d’initiatives marketing. De nouveaux

entrants, optant pour la seule vente sur Internet, font aussi leur apparition.

- Quelles perspectives offrent les nouveaux modes de distribution ?

- Les circuits traditionnels de distribution ont-ils encore leur place dans ce

nouveau contexte ?

- Comment peuvent-ils réagir ? Quelle catégorie d’acteurs est

aujourd’hui la mieux placée pour conquérir le marché

des PME ?

-La France comble progressivement son retard en matière d’équipement

informatique et apparaît comme un marché dynamique de la zone Europe

avec des taux de croissance annuels voisins des 12 %. Aujourd’hui, les axes

de réflexion stratégique pour la distribution sont les suivants

:

- le développement d’Internet constitue un vecteur de croissance des

ventes de matériel, toutes clientèles confondues, mais aussi un

nouveau canal de distribution pour les produits informatiques. Ce potentiel de

croissance se traduit par l’arrivée de nouveaux entrants offensifs,

nécessitant une adaptation des acteurs historiques.

alors que les grands comptes et les particuliers font déjà l’objet

d’offres pointues, la clientèle des PME offre un réel potentiel

de croissance pour les acteurs qui sauront s’adapter aux petits volumes et

à l’hétérogénéité des moyens, des

activités, des implantations géographiques, des besoins de maintenance…

;

- l’optimisation logistique et les services deviennent les clés de

la rentabilité face à l’érosion des marges et à

la faible durée de vie des produits.

La distribution informatique en France semblait établie autour des grossistes

et revendeurs d’une part et des GSS d’autre part, mais l’essor

d’Internet modifie sensiblement la donne. Une réorganisation profonde

est d’ores et déjà entamée :

- les anciens « pousseurs de boîtes » intègrent une dimension

services à leur offre et les spécialistes du e-commerce veulent

s’imposer comme plates-formes d’achat ;

- les GSA étoffent leur rayon tandis que les GSS jouent la différenciation

par les marques , le service et le professionnalisme ;

- les constructeurs tentent de concilier réseaux traditionnels et développement

des ventes par Internet. Dans ce contexte de concurrence exacerbée, l’assise

financière des groupes en présence devient un avantage concurrentiel

indéniable. Cette tendance devrait se traduire par une vague de mouvements

stratégiques dans ce secteur, à l’instar du rachat d’Infopoint

par Econocom ou de Surcouf par PPR.

L’étude que nous avons réalisée, fait un point complet

sur la distribution informatique en France. L’impact des nouveaux canaux

de distribution sur l’organisation du marché est analysé et

des perspectives d’avenir sont avancées. Le positionnement et les

initiatives récentes de 13 acteurs majeurs sont étudiés (constructeurs,

revendeurs, grossistes, GSS, GSA, e-distributeurs). Dans un marché où

la distribution est en totale mutation, cette étude apporte un éclairage

essentiel.