L’essor d’Internet pose la question de son utilisation comme canal de
vente à destination du consommateur final. A mesure qu’une part croissante
des ménages a la possibilité de se connecter depuis son domicile
ou son lieu de travail, de nombreux acteurs économiques cherchent à
bouleverser le schéma habituel de la distribution. Dès lors, l’objectif
commun des enseignes traditionnelles qui déclinent leur concept sur le
web et des nouveaux entrants (dot.com, site de fabricants…) est de maîtriser
ce nouveau canal de vente pour renforcer leur activité, capter et améliorer
les marges détaillants.
Quelle offre proposer en ligne ? Comment améliorer le taux de conversion
des visites en achat ? Qui des Dot.com ou des Click and Mortar (émanations
virtuelles des enseignes traditionnelles) dispose des meilleurs atouts pour dominer
le commerce électronique ? Quels sont les produits les mieux adaptés
au commerce en ligne ? Quel est le coût d’entrée dans la distribution
on-line ? Quels sont les risques financiers ? Le e-commerce va-t-il reconfigurer
la distribution, et à quel rythme ?
Le nombre d’internautes ne cesse de croître mais les ventes en ligne
sont encore faibles. Parallèlement, à mesure que les particuliers
se familiarisent avec le nouveau média Internet, ils acceptent d’acheter
en ligne des produits de plus en plus variés. Dès lors, les enjeux
clés du commerce électronique B to C sont aujourd’hui les suivants
:
• Attirer les internautes sur les sites marchands : dans une logique de
préemption de parts de marché pour les pure player et de défense
pour les brick and mortar, il est nécessaire de générer
un flux important d’internautes qui, à mesure qu’ils se familiariseront
avec ce nouvel environnement qui leur est proposé, deviendront pour certains
des cyberconsommateurs actifs puis récurrents ;
• Organiser les synergies entre les points de vente physiques et les magasins
virtuels.
C’est en conjuguant ces deux modes de commerce qui répondent chacun
à des problématiques particulières et complémentaires
que les distributeurs traditionnels peuvent maximiser leurs ventes et maîtriser
les phénomènes de cannibalisation ;
• Rassurer les cyberconsommateurs méfiants à l’égard
du commerce en ligne. La nécessaire sécurisation des paiements,
la protection des données personnelles sont indispensables. Le référencement
des marques de notoriété et/ou de la marque enseigne peut aussi
constituer un facteur de réassurance ;
• Proposer de l’exclusivité et des services à la clientèle
sur les sites : en raison d’une comparaison des prix rendue facile par
les différents moteurs de recherche, les distributeurs sont contraints
de trouver des voies de différenciation ;
• Atteindre une taille critique permettant de rentabiliser les investissements
nécessaires (communication, frais de gestion…) ;
• Mettre en place une logistique performante permettant une livraison
à domicile toujours plus pointue.
Pour s’imposer et conquérir ce marché en croissance, les
différents acteurs en présence ont développé des
stratégies différenciées en fonction de leur nature :
• En France et en Europe, les émanations virtuelles des enseignes
traditionnelles paraissent mieux armées que les pure player du net pour
s’imposer dans le e-commerce. En effet, elles n’ont pas laissé
les Dot.com occuper le terrain. Dès lors, le poids de leur marque et
leur puissance financière s’avèrent être des avantages
déterminants.
• Les sites créés par des acteurs étrangers paraissent
être leurs plus sérieux challengers. Qu’ils soient adossés
à des distributeurs étrangers ou qu’ils soient l’adaptation
d’une Dot.com américaine ayant réussi à gagner des
parts de marché Outre-Atlantique, ces intervenants disposent eux aussi
d’une surface financière importante et de la caution de marques
reconnues.
• Enfin les fabricants, ou d’autres intermédiaires spécifiques
à l’Internet, sont de nouveaux entrants potentiels. En effet, ces
différents acteurs pourraient chercher à profiter de ce nouveau
canal pour s’immiscer plus fortement dans la distribution (intégration
avale) et capter les marges rémunératrices des distributeurs.
L’étude que nous avons réalisée dresse un état
des lieux précis, chiffré et argumenté sur le commerce
électronique grand public en France. Notre analyse prend en compte la
situation et la stratégie de 21 distributeurs, et évalue leur
position en matière de vente en ligne. Elle fait ressortir les véritables
enjeux qui se dessinent sur ce marché.
Cette étude très complète (deux volumes) est indispensable
pour vous aider à définir votre stratégie marchande B to
C sur le Web.
L’essor d’Internet pose la question de son utilisation comme canal de
vente à destination du consommateur final. A mesure qu’une part croissante
des ménages a la possibilité de se connecter depuis son domicile
ou son lieu de travail, de nombreux acteurs économiques cherchent à
bouleverser le schéma habituel de la distribution. Dès lors, l’objectif
commun des enseignes traditionnelles qui déclinent leur concept sur le
web et des nouveaux entrants (dot.com, site de fabricants…) est de maîtriser
ce nouveau canal de vente pour renforcer leur activité, capter et améliorer
les marges détaillants.
Quelle offre proposer en ligne ? Comment améliorer le taux de conversion
des visites en achat ? Qui des Dot.com ou des Click and Mortar (émanations
virtuelles des enseignes traditionnelles) dispose des meilleurs atouts pour dominer
le commerce électronique ? Quels sont les produits les mieux adaptés
au commerce en ligne ? Quel est le coût d’entrée dans la distribution
on-line ? Quels sont les risques financiers ? Le e-commerce va-t-il reconfigurer
la distribution, et à quel rythme ?
Le nombre d’internautes ne cesse de croître mais les ventes en ligne
sont encore faibles. Parallèlement, à mesure que les particuliers
se familiarisent avec le nouveau média Internet, ils acceptent d’acheter
en ligne des produits de plus en plus variés. Dès lors, les enjeux
clés du commerce électronique B to C sont aujourd’hui les suivants
:
• Attirer les internautes sur les sites marchands : dans une logique de
préemption de parts de marché pour les pure player et de défense
pour les brick and mortar, il est nécessaire de générer
un flux important d’internautes qui, à mesure qu’ils se familiariseront
avec ce nouvel environnement qui leur est proposé, deviendront pour certains
des cyberconsommateurs actifs puis récurrents ;
• Organiser les synergies entre les points de vente physiques et les magasins
virtuels.
C’est en conjuguant ces deux modes de commerce qui répondent chacun
à des problématiques particulières et complémentaires
que les distributeurs traditionnels peuvent maximiser leurs ventes et maîtriser
les phénomènes de cannibalisation ;
• Rassurer les cyberconsommateurs méfiants à l’égard
du commerce en ligne. La nécessaire sécurisation des paiements,
la protection des données personnelles sont indispensables. Le référencement
des marques de notoriété et/ou de la marque enseigne peut aussi
constituer un facteur de réassurance ;
• Proposer de l’exclusivité et des services à la clientèle
sur les sites : en raison d’une comparaison des prix rendue facile par
les différents moteurs de recherche, les distributeurs sont contraints
de trouver des voies de différenciation ;
• Atteindre une taille critique permettant de rentabiliser les investissements
nécessaires (communication, frais de gestion…) ;
• Mettre en place une logistique performante permettant une livraison
à domicile toujours plus pointue.
Pour s’imposer et conquérir ce marché en croissance, les
différents acteurs en présence ont développé des
stratégies différenciées en fonction de leur nature :
• En France et en Europe, les émanations virtuelles des enseignes
traditionnelles paraissent mieux armées que les pure player du net pour
s’imposer dans le e-commerce. En effet, elles n’ont pas laissé
les Dot.com occuper le terrain. Dès lors, le poids de leur marque et
leur puissance financière s’avèrent être des avantages
déterminants.
• Les sites créés par des acteurs étrangers paraissent
être leurs plus sérieux challengers. Qu’ils soient adossés
à des distributeurs étrangers ou qu’ils soient l’adaptation
d’une Dot.com américaine ayant réussi à gagner des
parts de marché Outre-Atlantique, ces intervenants disposent eux aussi
d’une surface financière importante et de la caution de marques
reconnues.
• Enfin les fabricants, ou d’autres intermédiaires spécifiques
à l’Internet, sont de nouveaux entrants potentiels. En effet, ces
différents acteurs pourraient chercher à profiter de ce nouveau
canal pour s’immiscer plus fortement dans la distribution (intégration
avale) et capter les marges rémunératrices des distributeurs.
L’étude que nous avons réalisée dresse un état
des lieux précis, chiffré et argumenté sur le commerce
électronique grand public en France. Notre analyse prend en compte la
situation et la stratégie de 21 distributeurs, et évalue leur
position en matière de vente en ligne. Elle fait ressortir les véritables
enjeux qui se dessinent sur ce marché.
Cette étude très complète (deux volumes) est indispensable
pour vous aider à définir votre stratégie marchande B to
C sur le Web.
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