Acquérir des clients en ligne

La problématique

Internet s’est positionné d’emblée comme le média

idéal pour attirer de nouveaux clients. La supériorité supposée

de ce nouveau vecteur de commerce, censé supplanter le commerce «

traditionnel », a conduit de nombreux sites à consentir de lourds

investissements marketing … qui au final se sont révélés

peu rentables. L’an I du commerce en ligne se solde donc par des faillites

retentissantes et de nombreuses désillusions. Il ne faut pas pour autant

condamner définitivement le BtoC on line. La croissance des ventes en ligne

reste une tendance de fond et le marché est encore peu développé.

Acquérir des clients reste donc une problématique centrale. L’an

II d’Internet sera marqué par une rationalisation des approches et

par des business plan privilégiant la rentabilité (path to profitability).

Le but de cette étude est d’explorer ler les possibilités offertes

par les techniques d’acquisition on -line, moins coûteuses et plus

ciblées que les techniques off-line.

Les constats

Les techniques d’acquisition actuelles reposent essentiellement sur la publicité,

off line et on line. Or, les campagnes publicitaires s’avèrent coûteuses,

peu ciblées et souvent trop ambitieuses. Erosion des taux de clic sur les

bannières, taux de conversion visiteurs/acheteurs faibles (entre 1 % et

3 %), difficultés à fidéliser et donc à lisser les

investissements et équilibre dépenses de marketing/chiffres d’affaires

difficile à tenir poussent les acteurs du commerce en ligne à adapter

leurs stratégies. Les contraintes budgétaires conduisent désormais

à recourir davantage aux outils spécifiques à Internet, encore

sous-utilisés ou mal employés, et à mettre l’accent

sur le « permission marketing ».

Les questions

Notre étude apporte des réponses aux questions suivantes :

• Comment attirer des clients sur son site ?

• Quelles sont les meilleures techniques pour transformer le contact en

client ?

• Comment segmenter les clients ?

• Sur quels cibles investir en priorité pour acquérir des

clients rentables ?

• Comment bâtir son plan de conquête ?

• Comment calculer et maîtriser ses coûts d’acquissition

?

Les pistes de réflexion

La conquête de clients est une nécessité économique

pour le commerce en ligne. Bâtir une stratégie d’acquisition

efficace repose sur la combinaison équilibrée d’éléments

clés :

• « Ni n’importe quels client, ni à n’importe quel

prix » : le coût d’acquisition est une variable clé

de toute stratégie d’acquisition,

• Les marchés et les pratiques d’internet évoluent si

vite qu’il faut sans cesse revoir ses actions marketing. Un bon plan d’acquisition

est avant tout un plan « souple ».,

• A « l’ interruption marketing » se substitue peu à

peu « le permission marketing » et ses nouveaux modes de relation

(opt in email, newsletters etc…)

• La rentabilité à terme d’un client se joue dans la

fidélisation, le développement d’une base de clients réguliers

et la qualité de la relation entretenue avec les meilleurs d’entre

eux,

• Disposer d’une site parfait en terme d’accueil, de disponibilité,

de protection des données personnelles, de sécurité des

transactions etc…est un préalable indispensable encore trop souvent

négligé.

Cette étude propose une analyse poussée des techniques de conquête

propres au net. Elle vous donnera des clés de réflexion indispensables

pour bâtir votre propre stratégie de commerce en ligne.