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Management et métiers des commerciaux : repères et indicateurs pour comparer et optimiser l’efficacité de votre management commercial.

Une grande enquête auprès des commerciaux, outil de réflexion et de comparaison pour les directions commerciales.
Cette grande enquête sur le management et les métiers des commerciaux réalisée au cours du 1er semestre 2004, porte sur un échantillon de 820 commerciaux appartenant à des entreprises reflétant les différents types d'activité (commercial itinérant, en agence, sédentaire), les différents types de ventes (ventes d'affaires, ventes de biens d'équipements, de biens de consommation, de services)
auprès de tous les types de clients.
Elle a également été réalisée ``en miroir`` auprès de 170 directeurs de ventes et directeurs commerciaux, permettant ainsi de dessiner les principaux points d'accord et de divergence entre les commerciaux et leurs managers.

Une vision globale du métier des commerciaux : les missions, les compétences attendues, les définitions d’activité.
L'enquête constitue un référentiel national en présentant la situation actuelle du métier des commerciaux en terme de missions, de tâches réalisées et de compétences attendues et les conséquences sur leur niveau d'activité et leur management.

Des résultats d’enquête détaillés selon 19 critères d’analyse.
Ces résultats sont analysés de façon fine selon les critères différenciants les commerciaux quant à leur secteur d'activité, leur type de vente et type de clients, l'importance du portefeuille, la taille de l'entreprise…
Pour les dirigeants commerciaux, c'est le moyen d'évaluer l'activité de leurs équipes commerciales sur la base de comparaisons pertinentes avec des profils d'activité similaires à celui de leur entreprise.

Le management des commerciaux : les critères de motivation des équipes et les systèmes de rémunération…
L'enquête analyse les variables les plus discriminantes expliquant le niveau de motivation et l'atteinte des objectifs (17 critères de motivation, systèmes de rémunération, missions, répartition des temps d'activité, compétences, supports du management et de l'entreprise, modifications de structure et d'environnement).

Pour ce qui concerne les 17 critères de motivation retenus, l'étude présente le niveau de satisfaction des commerciaux et la contribution de chacun d'entre eux sur la motivation globale du commercial.
Il en ressort une hiérarchie très discriminante qui met en premier rang les perspectives d'évolution et la reconnaissance des efforts.

Les systèmes de rémunération.
Comment sont construits leurs systèmes de rémunération et comment les commerciaux jugent-ils l'impact du salaire variable ?
L'analyse permet de mettre en relation les définitions retenues pour le salaire variable avec le niveau de motivation des commerciaux et leur évaluation du système.

Le positionnement de votre force commerciale et les données clés du management des commerciaux : les référentiels.
Ce rapport d'enquête contient des fiches de synthèse (référentiels) qui permettent des comparaisons pertinentes, et font entrevoir les axes de progrès possibles.
En faisant également réaliser de façon anonyme un complément d'enquête auprès de vos propres commerciaux sur leur missions, compétences, motivations et l'évaluation de vos systèmes de rémunération, vous pourrez établir un diagnostic détaillé et mettre au point votre propre plan d'action.

Les métiers des commerciaux
Les commerciaux dans l'entreprise et le contexte de l'activité commerciale
Les missions des commerciaux et leurs priorités
L'activité commerciale
Le support apporté aux commerciaux
Les compétences clés des commerciaux pour remplir leurs missions
La réussite des commerciaux dans leurs objectifs de vente

La motivation et le management des commerciaux
La rémunération globale des commerciaux
La part variable de la rémunération
Les autres composantes de la rémunération des commerciaux
Les critères de motivation des commerciaux
Le management des commerciaux

Les spécificités du métier commercial et l'adaptation du management : les référentiels
Selon les profils d'entreprises
Secteur d'activité
Effectif total
Effectif Forces de Ventes
Type de ventes
Type de clients
Chiffre d'affaires
Changements intervenus dans l'entreprise
Chiffre d'affaires du portefeuille client
Nombre de clients actifs
Selon les profils des commerciaux
Niveau de formation
Age
Sexe
Ancienneté du commercial dans l'entreprise
Ancienneté dans la fonction
Type d'activité du commercial
Niveau d'atteinte des objectifs
Degré de motivation
Niveau de rémunération
Niveau de salaire variable

Ce rapport d'enquête comprend 200 pages, illustrées par des graphiques et tableaux détaillés de positionnement des commerciaux et des entreprises.